De nos jours, le monde du commerce en constante expansion est de plus en plus compliqué et diversifié. Afin de mieux comprendre les différentes facettes du commerce en général et de la distribution de produits, la distinction entre le commerce en gros et le commerce au détail est essentielle. Mais quelle est la différence entre le commerce en gros et le commerce au détail?

Alors que le commerce au détail se réfère à la vente de produits en petites quantités aux consommateurs finaux, le commerce en gros réfère à la vente de produits en grandes quantités directement à d’autres commerçants.

Définitions du commerce de détail et du commerce en gros

Le commerce au détail et le commerce en gros jouent des rôles complémentaires au sein de la chaîne d’approvisionnement et de distribution, chacun répondant à des besoins spécifiques du marché. 

Alors que le commerce de détail s’adresse directement aux consommateurs finaux, offrant des produits en quantités plus petites dans des environnements de vente au détail, le commerce en gros se concentre généralement sur la fourniture de produits en grande quantité à d’autres détaillants

Dans le commerce au détail, on vend donc des produits et services au grand public. Il existe une grande variété de détaillants, allant des grands magasins à succursales et des concessionnaires automobiles aux petits commerces indépendants. Le commerce en gros, lui, se retrouve essentiellement comme intermédiaire entre les fabricants de produits et le marché même. 

Par exemple, un détaillant de vêtements vend un chandail directement à un consommateur. D’un autre côté, un grossiste est celui qui vend le vêtement à un détaillant. 

La distinction entre ces deux branches du commerce repose sur des différences fondamentales en termes de stratégies de tarification, de clientèle cible et de présentation des produits.

Des magasins comme le Costco sont une exception et une preuve de l’évolution du commerce de plus en plus axé sur le consommateur. Ce type de commerce se distingue en raison de son modèle commercial axé sur la vente en gros directement aux consommateurs, sans passer par des détaillants. Contrairement aux détaillants traditionnels, ces entreprises proposent des produits en grande quantité à des prix réduits pour les membres, ce qui attire les consommateurs à la recherche d’économies sur leurs achats en vrac. Ce ne sont donc pas vraiment des commerces en gros, puisqu’ils ne sont pas intermédiaires, mais ils ne sont pas non plus des commerces au détail!

Différences entre le commerce de détail et le commerce en gros

La distinction entre le commerce au détail et le commerce en gros repose sur plusieurs aspects vitaux du processus de vente : 

  1. Quantité de produits vendus
  2. Tarification
  3. Clientèle cible
  4. Marge bénéficiaire
  5. Marketing
  6. Modèle de distribution

1. Quantité de produits vendus

Tout d’abord, la première différence majeure entre les deux types de commerces est, bien évidemment, la quantité de produits vendus. 

En effet, lors de la vente en gros, les produits sont vendus en grandes quantités à la fois, souvent en palettes ou en lots. Ils sont destinés à la vente pour les détaillants ou destinés à être utilisés dans la production d’autres produits. 

D’un autre côté, avec la vente au détail, les produits sont vendus en plus petites quantités, généralement une seule unité à la fois. Ceux-ci sont donc adaptés à la consommation individuelle des clients finaux et sont souvent plus raffinés. 

2. Tarification

Ensuite, la tarification est significativement différente au sein des deux branches commerciales. Puisque les quantités divergent autant, il va de soi que les prix, eux aussi, varient. 

Pour le commerce en gros, les prix sont généralement inférieurs à ceux de la vente au détail. Les grossistes achètent en grandes quantités et bénéficient donc de meilleures remises sur leurs achats. Plus la quantité achetée est importante, plus le prix à l’unité est bas!

Dans le commerce au détail, les prix par unité sont plus élevés afin de tenir compte des coûts supplémentaires liés à la vente aux consommateurs. En effet, des actions additionnelles sont nécessaires au sein de l’entreprise liées à la commercialisation et la distribution, tels le marketing, la publicité et le service client. 

3. Clientèle cible

Autre différence notable : la clientèle ciblée. Comme mentionné, le commerce au détail et le commerce en gros sont loin d’avoir le même public cible!

En effet, les clients du commerce en gros sont habituellement des entreprises, donc des détaillants et revendeurs qui achètent en gros à des fins de revente. Les produits seront donc vendus à des fabricants, restaurateurs ou autres avant d’ensuite être utilisés pour usage commercial.

C’est dans le commerce au détail que les produits seront vendus à des consommateurs finaux pour leur propre usage personnel. Dans ce cas-si, les transactions sont beaucoup plus personnelles : c’est pourquoi les clients de détail recherchent généralement des expériences d’achat satisfaisantes, des produits adaptés à leurs besoins et des interactions qui les engagent émotionnellement. Un bon service client est donc crucial pour le succès des détaillants. 

4. Marge bénéficiaire

La marge bénéficiaire est également une différence essentielle entre la vente en gros et la vente au détail. Celle-ci, étant un indicateur clé de la rentabilité d’une entreprise, mesure la capacité d’une entreprise à générer des bénéfices. Elle calcule la différence entre le prix de vente d’un produit ou d’un service et le coût total de sa production ou de son acquisition.

Les marges bénéficiaires sont, en règle générale, plus importantes. Grâce à la valeur ajoutée fournie par les détaillants lors des promotions et la vente des produits, ils facturent des prix significativement plus élevés aux consommateurs que ceux payés originellement au fournisseur. 

Le commerce en gros génère donc des marges bénéficiaires plus minces, en raison du volume de vente plus élevé. Les grossistes doivent vendre de plus grandes quantités de produits que les détaillants afin de réaliser un profit.

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5. Marketing

Les efforts marketing et, donc, les objectifs commerciaux d’une entreprise, sont eux aussi influencés par la nature du commerce. 

Le marketing du commerce en gros se concentre sur la création de relations avec les entreprises clientes, donc la promotion auprès d’autres entreprises. Dans ce type de commerce, les communications marketing se concentrent sur des éléments faisant référence à la fiabilité des produits ainsi que les avantages financiers de ceux-ci. 

D’un autre côté, les efforts marketing du commerce au détail se concentrent sur la promotion des produits auprès des consommateurs finaux. Ce type de marketing est donc davantage axé sur les émotions, les expériences d’achat, les promotions et la personnalisation pour répondre aux besoins individuels des consommateurs. Il existe davantage de façons de promouvoir un commerce de détail qu’un commerce en gros!

6. Modèle de distribution

Finalement, la dernière différence notable entre la vente en gros et la vente au détail est le modèle de distribution des produits. 

Étant donné que les produits du commerce au détail sont destinés à des consommateurs finaux, ils sont distribués via des magasins physiques ou des plateformes de commerce électronique. Il existe une plus grande variété de canaux de distribution possible pour cette branche de commerce.

Dans le cas du commerce en gros, les options sont plus limitées. En effet, les produits sont généralement distribués par le biais de canaux de distribution spécialisés, tels que des entrepôts et des centres de distribution. Ils sont distribués en grandes quantités directement aux entreprises clientes. Il existe toutefois de plus en plus de plateformes en ligne dédiées aux professionnels afin de simplifier les transactions entre entreprises. 

Avantages et inconvénients

Maintenant que les différences entre les deux types de commerces sont établies, il est intéressant de s’attarder aux avantages et inconvénients que ces deux branches comportent. 

Avantages du commerce en gros

Comme discuté plus haut, le commerce en gros demande de vendre directement à d’autres entreprises. Cela demande la gestion d’un nombre moindre de clients, mais des commandes plus importantes, ce qui peut être plus simple pour une entreprise.

Le commerce en gros engendre également des marges bénéficiaires beaucoup plus stables. Ce type de commerce génère des contrats à long terme et ces relations établies avec les clients en gros contribuent à une prévisibilité accrue des ventes et des revenus. Le modèle économique du commerce en gros est également moins sujet aux coûts liés à la gestion des points de vente physiques ou à la publicité directe aux consommateurs. Les fluctuations des marges bénéficiaires sont donc considérablement réduites face au commerce au détail! 

Inconvénients du commerce en gros

Le commerce en gros comporte néanmoins son lot d’inconvénients! Étant donné que les produits vendus sont destinés à des entreprises à des fins de reventes, les grossistes ont moins de contrôle sur la façon dont les produits sont vendus. Cette absence de contrôle entraîne parfois une dilution de la marque, ou même une dégradation de son image de qualité si les produits sont mal manipulés ou mal présentés par les détaillants.

Les commandes de taille exposent également le commerçant à des risques de défaut de paiement des clients. Les transactions impliquant des volumes importants impliquent également des montants considérables : les retards de paiement ou les défauts de paiement ont donc un impact significatif sur la trésorerie et la rentabilité de l’entreprise. 

Le nombre moindre de clients et l’importante taille des transactions créent également une dépendance pour le grossiste avec les relations avec les entreprises clientes.

Avantages du commerce au détail

Contrairement au commerce en gros, le commerce de détail détient le contrôle sur la façon dont les produits sont vendus directement au consommateur. La relation directe que les détails possèdent avec les consommateurs finaux leur permet une compréhension accrue des besoins, des comportements d’achat et des réactions des clients. Cela peut être utilisé pour personnaliser les offres et fidéliser la clientèle.

Le détaillant à donc plus de facilité à créer une marque forte et à se différencier de la concurrence. En contrôlant directement l’expérience client, les détaillants façonnent l’image de leur marque. 

Inconvénients du commerce au détail

Bien évidemment, le commerce au détail demande de gérer davantage de clients et de plus petites commandes. Les détaillants doivent porter attention à un nombre plus élevé de clients individuels par rapport au commerce en gros, ce qui entraîne une charge de travail administrative plus importante et une gestion plus complexe des interactions client. Le nombre plus élevé de petites commandes augmente également les coûts de traitement et de logistique par unité vendue.

Les marges bénéficiaires sont plus volatiles que celles du commerce en gros. La concurrence accrue, les coûts de distribution plus élevés et les exigences en matière de promotion et de marketing pour attirer et fidéliser les clients affectent directement le rendement de l’entreprise, rendu plus sensible aux fluctuations du marché et aux changements de comportements des consommateurs. Les détaillants nécessitent une gestion financière plus prudente afin de maintenir leur viabilité commerciale.


L’important à retenir, c’est que le commerce en gros se concentre sur la vente de grandes quantités de produits à d’autres entreprises, tandis que le commerce au détail vend de plus petites quantités de produits directement aux consommateurs. Les deux branches font donc partie intégrante de la même chaîne de production, complémentaires malgré leurs différences!

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